가격차별화: 기업이 수익을 극대화하는 전략

가격차별화: 기업이 수익을 극대화하는 전략

우리 주변에서 쉽게 볼 수 있는 가격차별화 전략의 대표적인 예는 영화 관람료다. 주말보다 평일이 더 저렴하고, 특히 평일 아침에 상영하는 조조영화는 더욱 저렴하다. 같은 영화임에도 불구하고 시간대에 따라 가격이 다르게 책정되는 이유는 무엇일까? 바로 공급자가 동일한 상품을 다른 가격으로 제공하는 '가격차별화' 전략을 사용하기 때문이다.

기업들은 왜 가격차별화를 할까? 핵심 이유는 이윤 극대화다. 모든 고객에게 동일한 가격을 받는 것보다, 고객의 특성과 지불 의사에 따라 차별적으로 가격을 책정하면 더 많은 이윤을 얻을 수 있다. 이를 경제학적으로 살펴보자.

 

패밀리 레스토랑의 가격차별화 전략

패밀리 레스토랑 A사는 주말과 평일에 동일한 메뉴를 제공한다. 음식의 질과 원가는 같지만, 고객층은 다르다.

• 주말에는 연인들이 주로 방문하며, 이들은 가격이 비싸더라도 분위기를 중요하게 생각하기 때문에 가격에 상대적으로 둔감하다.
• 평일에는 학생들이 많이 찾으며, 이들은 시간은 많지만 경제적 여유가 적어 가격에 민감하다.

이러한 고객 특성을 고려했을 때, A사가 적용할 수 있는 가격 정책은 다음과 같다.

1. 모든 고객에게 1인당 5만 원을 받는다 → 연인들은 이용하지만 학생들은 부담을 느껴 찾지 않음.
2. 1인당 2만 원으로 가격을 낮춘다 → 일부 학생 고객을 유치할 수 있으나, 연인 고객에서 얻을 수 있는 높은 수익이 감소함.
3. 시간대별 가격 차별화 → 연인들이 주로 찾는 저녁 시간에는 정상 가격(5만 원)을 유지하고, 학생들이 많이 오는 점심시간에는 2만 원으로 할인.

이렇게 하면 연인들로부터 5,000만 원, 학생들로부터 4,000만 원의 매출을 올려 총 9,000만 원의 수익을 창출할 수 있다.

 

KTX의 가격차별화 전략

KTX 역시 가격차별화를 통해 수익을 극대화한다. KTX는 빠른 이동을 원하는 고객을 대상으로 하므로 기본적으로 요금이 비싸다. 하지만 좌석이 가득 차야 수익이 극대화되기 때문에 다양한 할인 정책을 시행한다.

KTX 고객군 분석

1. 당일 출장을 가는 직장인 → 시간 절약이 중요하므로 높은 가격도 감수.
2. 주말 여행을 가는 커플 → 적당한 가격이면 이용.
3. 명절에 고향을 방문하는 부부 → 가격이 비싸도 이용하려 함.
4. 방학 중 MT를 가는 대학생 → 가격이 비싸면 다른 교통수단 선택 가능성 높음.
5. 평일에 가족을 보러 오는 부모님 → 시간적 여유가 많아 저렴한 교통수단 선호.
6. 급히 물건을 보내야 하는 기업 → 빠른 수송이 중요.
7. KTX역이 없는 지역의 주민 → 일반 기차와의 연계 필요.

KTX는 핵심 고객(1, 2, 3번)의 높은 요금을 유지하면서, 나머지 고객층을 끌어들이기 위해 할인 전략을 활용한다.

• 단체 고객(대학생) → 단체 할인 제공
• 평일 이용 고객(부모님) → 평일 할인 적용
• 물류 서비스(기업) → 퀵 서비스와 연계
• KTX 역이 없는 지역 주민 → 일반 열차와 연계 환승 할인

이처럼 다양한 가격차별화 전략을 통해 KTX는 좌석 점유율을 높이고 수익을 극대화할 수 있다.

 

완전 가격차별화는 가능할까?

이론적으로 기업이 모든 소비자의 가격 민감도를 완벽히 분석하여 맞춤형 가격을 제공한다면 '완전 가격차별화'가 가능하다. 하지만 현실에서는 소비자의 구매 의사 결정이 단순히 가격과 시간만으로 결정되지 않기 때문에 완전한 가격차별화는 어렵다.

그럼에도 불구하고 기업들은 지속적으로 고객을 세분화하여 시간, 연령, 지역 등의 기준에 따라 가격을 차별화하며, 이를 통해 수익을 극대화한다. 가격차별화 전략은 일부 고객에게 불리하게 작용할 수 있지만, 궁극적으로는 기업과 고객 모두에게 유리한 결과를 가져올 수 있다.